因為疫情影響，2020、2021兩年對OTC三終端控銷團隊來說，是非常艱難的兩年。部分核心競爭力不強的控銷團隊解體，部分原醫藥行業的人士轉行。

2022年新年伊始，全國多個省區疫情再次反撲，由此可以大概率地預測：2022年對廣大控銷團隊來說又將是比較艱難的一年，除了可惡的疫情，俄羅斯與烏克蘭的局部戰爭已經爆發，這場戰爭是否會擴大化目前暫時不得而知，但是從近期全球股市和油市來看，對2022年乃至于未來若干年的影響已經開始顯現！

2022年再難，我們還要堅持走下去。春節前后，有一些業內的朋友問我：黃老師，您連續寫了10多年的醫藥行業預測去年底怎么沒有看到了？為了不辜負大家的信任，于是有了今天這篇小文章。

1、OTC市場已經發生了質的變化，過去幾年快速增長的市場已經看不到了。OTC控銷團隊未來要爭奪的不再是增量市場，而是有所萎縮的存量市場。這里面有幾個因素：

a）城鄉一體化范圍在擴大。越來越多的鄉村衛生室開始從鄉鎮衛生院進貨，這一點對控銷團隊的影響再逐步加大；

b）城市社區衛生服務中心的品類越來越豐富。城市等級醫院的集采產品在城市社區衛生服務中心站點都能夠開得到，進一步分流了社會診所和藥店的客流量，拉低了診所同類產品的客單價。

c）醫保支付價格未來的全面實施將淘汰部分普藥。浙江省、重慶市等地拉開了醫保支付價格全國落地的序幕，很多OTC品規將因此出局。下篇文章將對此進行重點闡述。

2、醫藥電商快速崛起，B2B、B2C、C2C、O2O包括互聯網醫院等醫藥電商業態的影響逐步顯現。醫藥電商對OTC控銷團隊的影響未來還將隨之放大，如果醫藥企業或者是控銷團隊還是一條腿走路，一定走不遠。許多醫藥企業和團隊嘴上說擁抱互聯網，但是一旦遇到挫折馬上就退避三舍。醫藥電商如何操作，個人有以下幾點建議：

a)術業有專攻，專業的人才能做好專業的事。企業要嘗試從外面引進專業人才，年前年后互聯網大廠大量裁員，這個時候招人的性價比比較好；這是重要的一點，所有我把這一條放在第一位，可見它的重要性。

b）企業要有醫藥電商的思維與戰略。公司的頂層設計要做好，老板要親自抓，只有這個部門或者公司成為一把手工程才可能成功。老板要與該部門或者公司高度融合，強化醫藥電商思維，近距離管理，這件事情才有可能成功。許多醫藥企業在這方面有血的教訓。

c）沒有實力自建團隊的醫藥企業也可以嘗試借船出海。醫藥企業可以不考慮與一些不規矩的B端合作，但是可以和一些C端合作，比如京東、淘寶天貓、拼多多合作，前提是確定好游戲規則，大家都按游戲規則出牌。在這個合作過程中沉淀互聯網思維和細胞，為后續做大做強做準備。

d）互聯網醫院對藥品營銷的影響將越來越大。前幾天，大唐醫療信息科技有限公司（互聯網醫療持牌企業）的董事長、知名醫藥大健康企業家彭慶先生親臨黃偉文培訓咨詢機構考察指導工作，我們交流了將近有整整一天的時間。彭董事長旗下先后有藥廠、醫藥公司、藥店、醫院、互聯網醫院、醫療信息科技公司，個個都操作得比較成功，彭董事長因此一直是我學習的榜樣。

e)互聯網醫院如果有好的營銷模式，未來可期。通過彭董事長的介紹，讓我和我現在還在操作處方藥市場的老同事受益匪淺，聽得熱血沸騰。據彭董介紹：

通過傳統醫藥-醫療+互聯網的資源共享，構建全新生態。為醫院賦能（患者引流）、為科室賦能（建設專科醫聯體）、為醫生賦能（個人價值提升）、為患者賦能（就診便捷高效）。同時，為品牌藥企提供線上院外渠道，為零售終端提供線上藥事服務，為傳統實體醫院建設互聯網醫院信息系統提供技術支持。

更為重要的是，在行業要求藥品經營合規的長期政策環境下，為眾多醫藥從業人員提供了身份改變的機會和條件。從單一被動的藥品差價收入模式，轉變為受醫院、科室、醫生需要和歡迎的賦能型身份模式。開創了基于從業人員長期積累的醫院、科室資源增加了多種收入方式，放大了資源價值，且符合國家相關法律法規的新模式。

目前陜西省知名醫療機構、學會相關專家、品牌藥企銷售團隊、頭部連鎖藥店已經在和金柏河互聯網醫院合作。歡迎有市場資源的行業人士，品牌藥企，零售終端，醫療機構合作。跨界，賦能，開放，共享。在陜西樣板市場取得成功后，3月份開始將正式拓展全國市場，歡迎醫藥行業的朋友們關注。

3、帶量采購對OTC控銷賽道的影響越來越大。全國帶量采購持續深入，化藥仿制藥到現在還沒有看到停歇的可能性，中成藥、生物制藥等品類也紛紛進入集采，處方藥市場可謂腥風血雨，除非你手握創新藥，否則這個賽道基本上很難生存。

4、國談藥品對OTC控銷市場的影響也在逐步加大。國談藥品目前的價格斷崖式下跌，大部分品種下降了50%左右，不可謂不慘烈。面對公司殘酷的考核機制，醫藥企業和團隊只能是院內損失院外補，分出一部分精力逐鹿OTC市場。OTC市場這幾年有所增長，但是再怎么增長也架不住這么多的分羹者。

5、越來越多的藥店未來將加入集采方陣，利潤將嚴重縮水。河南、山東等一線市場藥店已經開始布局集采產品或專柜，之前那種醫院集采的品種如恩替卡韋膠囊28粒醫院零售價7.25元 1瓶，藥店賣268元1瓶的現象還能夠持續多久？答案是否定的。控銷團隊可以操作其中一些市場容量大的品種，但是還希望以前那樣暴利的可能性比較小。

6、中藥飲片細分市場前景看好。傳統的中藥飲片市場正在萎縮，但是以中藥配方顆粒為代表的新型飲片業態未來可期。我之所以看好中藥配方顆粒市場，主要的原因居于兩個方面：第一是醫療機構和終端可以加成，加成比例一般在25%-40%；另外一個就是國家的政策在助推新型中藥飲片配方顆粒的發展。中藥配方顆粒的前端是中藥飲片，中藥飲片的前端是中藥材，中藥材的種植與廣大農民的收入息息相關，符合國家“三農產業政策”、“共同發展”整體思路。

7、中成藥2022年持續漲價是大概率事件。老吾老以及人之老。中國的老齡化步伐加快，已經出現了以江蘇省為代表的中度老齡化省份，80歲以上的老年人越來越多，100歲以上的老年人已經有1000多個。

隨著老齡化越來越嚴重，類似江蘇省這樣的省份將越來越多，中成藥的消費量將越來越大。中老年人對中醫藥的認知與接納度高，有關高血壓、高血糖、高血脂、高尿酸的中成藥市場前景看好。

與此同時，農村的勞動力缺失，越來越多的中青年人出走鄉村，農村的勞動力將變得越來越高昂，一定程度從源頭上助推了中成藥成本不斷增加，終將傳導到中成藥和中藥飲片、中藥配方顆粒的終端零售價上。

我們姑且不說俄烏戰爭將拉升國際原油價格對中成藥乃至于所有藥品的價格。

8、控銷團隊產品選擇未來面臨抉擇難題。以操作普藥為主的團隊，個人認為難度會逐步加大，普藥如果沒有品牌加持未來很難玩下去；大家會想，既然普藥玩不下去，那我們就玩黃金單品，但是現在的黃金單品特別是品牌企業的黃金單品不是你想玩就能夠玩得起的，要拿到產品要素比較健全的黃金單品代價越來越高，拿一個省的代理權代價高了，要拿全國難度更大。

黃偉文老師顧問企業河北王清任科技股份有限公司這幾年裂變式發展，即使這兩年同樣深受新冠疫情的影響，但因為已經有了比較穩定的營銷團隊和穩定的上游客情關系，其中的一個黃金單品一直穩定在全國省級市場的龍頭，所以這兩年仍然在快速發展，2022年開始正式布局全國市場。王清任科技股份的成功案例告訴我們：營銷團隊要穩定發展，在目前的市場環境下，一定要有自己擅長操作的品類和優質黃金單品。

9、OTC控銷團隊面臨洗牌同樣是大概率事件。招人難、育人難，留人更難，沒有好的管理與機制，跟著團隊掙不到錢，另起爐灶概率很小，但是離開團隊甚至轉行的將可能越來越多。

如何一手抓管理，一手抓業務，二者良性協同，對很多控銷團隊來說，這個問題在2022年將顯得格外突出。這也是這幾年朋友們向我們咨詢的多的問題。

看一個企業的管理看這幾個方面。一個是食堂，一個是洗手間，一個是會議室，一個是老板的辦公室。舉個例子：如果老板的辦公室桌上文件堆積如山，這個企業的管理估計好不到哪里去；通過會議室看一個公司的管理能力，同樣如此。

2022年我們將根據大家的需求開發類似的內外訓課程，歡迎大家持續關注《黃偉文頻道》微信公眾號矩陣。在多事之秋、疫霾揮之不去的2022年，黃偉文老師團隊將和你以及你的團隊共同成長。

10、對OTC控銷團隊轉型黃老師有什么好的建議？這是近期OTC控銷團隊在各種場合咨詢的多的問題。客觀地說，這樣的作業不好做。如果確實要提建議，那我就給大家提幾個建議，那我就提以下幾個小建議：

a）操作三終端的團隊要多關注醫藥零售市場比如縣域連鎖藥店，因為這對三終端團隊是真正的增量，未來。三終端團隊現在不嘗試操作連鎖藥店，未來生存難度會越來越大，這絕不是危言聳聽。有一句段子：今天你對我愛理不理，明天你將高攀不起，這句話真的非常有道理；

b）OTC團隊一定要把工作與娛樂結合起來。長視頻時代已經過去，短視頻時代已經來臨，如果我們把看電影電視劇甚至刷短視頻看作是娛樂，那為什么不可以把我們的工作與娛樂結合起來呢？很多朋友都知道，黃老師基本上每天都要發短視頻，難道黃老師是要做網紅嗎？顯然不是。

C）OTC控銷團隊要注意風險管控。未來幾年，中國的醫藥市場要大洗牌，優勝劣汰或者說弱肉強食的序幕已經拉開，這個特殊的時間節點注意風險管控對OTC控銷團隊來說至關重要，因為隨著2020版《藥品管理法》的實施，越來越的醫藥公司、小型連鎖、單體藥店、單體診所將逐步告別市場。只圖眼前完成任務而不考慮賬期，終受到傷害的將是自己。

來源：黃偉文公眾號

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